강의 배경
제품을 팔지 말고, 선택할 이유를 설계하라
고객이 가격만 묻는다고 해서 제품의 장점을 더 많이 설명하면 되는 것은 아닙니다. 고객의 업무에서 어떤 불편이 생기는지, 우리 제품이 그 문제를 어떻게 바꿀 수 있는지부터 살펴봐야 합니다.
이번 워크숍은 실제 영업 건에 적용하는 딜 클리닉으로 진행했습니다. 고객 상황과 경쟁 구도를 짚고, 가격 외 선택 이유와 이를 뒷받침할 근거를 정리하는 데 초점을 맞췄습니다.
주요 내용
이 강의에서 다룬 것들
실제 영업 건과 고객의 불편 살펴보기
공략할 제품과 고객을 정하고, 고객이 겪을 불편을 가설로 세웠습니다. 막연한 동의를 구하는 질문보다 고객이 사실과 숫자로 답할 수 있는 질문을 준비하는 방식으로 접근했습니다.
가격 외 선택 이유와 증거 만들기
고객의 불편을 시간·비용·리스크 관점에서 살펴보고, 경쟁사도 내세우는 장점과 우리만의 선택 이유를 구분했습니다. 선택 이유를 한 문장으로 정리하고 수치·사례·시연 등 어떤 근거가 필요한지 함께 점검했습니다.
다음 미팅에서 확인할 질문과 행동 정하기
고객의 구매·평가 기준에 맞춰 설명을 정리하고 예상 반론을 살폈습니다. 딜 클리닉에서는 다음 미팅에서 물어볼 것과 그전에 확인해 둘 정보를 구체화했습니다.
참여자가 전해온 후속 소식
미팅이 잡힌 뒤, 첫 수행 과업까지
워크숍 이후 한 참여자가 두 차례에 걸쳐 전해준 소식입니다. 영업 전략을 정리한 뒤 직접 실행하며 생긴 변화를 나눠주셨습니다.
첫 번째 소식 · 미팅 성사
전략을 정리하고, 영업 행동으로
“강의가 영업 전략을 설정하는 데 많은 도움이 됐습니다. 영업 활동을 시작한 뒤 다음 주 미팅이 잡혔습니다.”
이어진 소식 · 협력과 첫 과업
미팅과 콜드메일에서 생긴 기회
“미팅을 진행해 협력업체 한 곳이 생겼습니다. 여러 곳에 보낸 콜드메일에도 회신이 와 첫 수행 과업으로 이어졌습니다.”
워크숍 참여자 · 개인 메시지를 익명으로 소개합니다. 동일 참여자의 두 메시지를 원뜻을 유지해 읽기 쉽게 편집했습니다.
우리 팀에서 이어갈 질문
- 우리 고객이 실제로 겪는 불편을 어떤 질문으로 확인할 것인가?
- 가격 외에 우리를 선택할 이유를 한 문장으로 말할 수 있는가?
- 그 이유를 뒷받침할 증거와 다음 미팅 전 확인할 정보는 무엇인가?