강의 배경
작은 회사에서 첫 고객과 다음 기회를 만드는 과정
고객을 어디서 찾아야 할지, 첫 연락에서 무슨 말을 해야 할지, 경쟁사와 비슷한 제품을 어떻게 다르게 설명해야 할지. 이 강의는 영업 현장에서 마주하는 구체적인 질문에서 출발했습니다.
고객 발굴·콜드콜, 솔루션 차별화, 제안서와 발표평가를 하나의 흐름으로 구성했습니다. 작은 조직에서 직접 영업을 수행하며 얻은 사례를 통해 각 단계에서 무엇을 보고 판단했는지를 설명했습니다.
주요 내용
이 강의에서 다룬 것들
고객 발굴과 콜드콜
공공조달 정보, 지역의 사업 소식, 지도 등에서 고객 후보를 찾고 정보를 모으는 방법을 다뤘습니다. 첫 전화에서는 미팅으로 이어질 이유를 만들고, 거절 이후에도 후속 연락을 이어가는 관점을 설명했습니다.
제품 안에 있는 차별점을 찾아내기
장비의 구성과 부속 기능이 고객의 운영 시간, 처리량, 유지관리와 어떤 관련이 있는지를 실제 사례로 살폈습니다. 제품의 특징을 고객이 체감할 선택 이유로 바꾸는 과정이 중심입니다.
제안서와 발표평가의 판단 기준
규격과 요구사항의 누락을 점검하고, 충족 여부와 차별점을 명확히 표현하는 제안서 구성을 다뤘습니다. 발표평가에서는 기억에 남길 핵심 메시지를 정하고, 그 메시지를 뒷받침하는 내용에 시간을 배분하는 방법을 설명했습니다.
우리 팀에서 이어갈 질문
- 우리 제품이 필요한 고객을 찾을 수 있는 정보는 어디에 있는가?
- 이미 보유한 기능 가운데 고객의 시간·비용·리스크를 바꾸는 것은 무엇인가?
- 제안과 발표에서 고객에게 남길 핵심 선택 이유는 무엇인가?