안녕하세요. 하담 세일즈랩을 운영하며 B2B 영업 강의와 컨설팅을 하는 박재혁입니다.
저는 대표를 포함해 세 명이 일하는 작은 회사에서 기술영업을 했습니다. 중소기업에서 일해보신 분들은 아시겠지만, 업무가 직무별로 깔끔하게 나뉘는 환경은 아니었습니다. 저 역시 영업, 영업지원, 마케팅의 일을 혼자 맡았습니다. 고객을 찾고, 처음 전화를 걸고, 미팅을 잡고, 제안서를 만들고, 계약 이후의 고객관리까지 이어갔습니다.
6년 전 주소록에서 시작한 영업
처음 회사에 들어왔을 때는 영업망이 아예 없었습니다. 남아 있던 고객 주소록은 6년 전 버전이었습니다. 연락처에는 017, 019로 시작하는 번호도 있었습니다.
주소록 속 담당자가 아직 그곳에서 일하는지, 해당 업무를 계속 맡고 있는지부터 다시 확인해야 했습니다. 새로운 고객을 찾고, 연락할 사람을 알아내고, 우리 회사와 제품을 설명할 기회를 만드는 일부터 시작했습니다.
처음부터 성과가 난 것은 아닙니다. 무엇을 말해야 고객이 관심을 가질지, 누구에게 연락해야 이야기가 시작될지, 미팅을 마친 뒤에는 무엇을 해야 할지 몰라 시행착오를 겪었습니다. 시간을 들여도 매출로 이어지지 않는 시기를 지나면서, 고객의 반응과 거래가 진행되는 과정을 조금씩 이해하게 됐습니다.
그렇게 현장을 다니며 혼자 누적 약 100억 원을 판매했습니다.
영업·영업지원·마케팅을 혼자 맡는다는 것
작은 회사의 영업에는 현실적인 제약이 많습니다. 회사 이름만으로 미팅이 잡히지 않고, 별도의 마케팅팀이 고객을 계속 보내주지도 않습니다. 고객을 만나는 동안에도 견적과 자료를 준비해야 하고, 계약 이후에는 납품과 고객 대응을 챙겨야 합니다. 새로운 기회를 만드는 일과 이미 진행 중인 일을 처리하는 일이 늘 함께 돌아갑니다.
그래서 누구를 만나고, 무엇을 준비하고, 어디에 시간을 써야 하는지 판단하는 일이 중요했습니다. 눈앞의 요청을 모두 같은 무게로 받아들이면 정작 중요한 영업을 진행할 시간이 부족해지기 때문입니다.
제가 집중한 것은 고객의 일을 이해하는 것이었습니다. 고객이 지금 무엇을 하려는지, 어디에서 어려움을 겪고 있는지, 우리 제안이 그 문제를 해결할 수 있는지 살폈습니다. 담당자가 내부에서 설명하고 검토를 받을 수 있도록 자료와 근거를 준비하는 일도 영업의 중요한 부분이었습니다.
술자리나 접대 없이 쌓은 사업적 신뢰
술자리나 접대 없이도 거래는 만들어졌습니다. 고객의 질문에 제대로 답하고, 약속한 일을 처리하고, 문제가 생겼을 때 책임 있게 대응하는 과정에서 사업적 신뢰가 쌓였습니다. 한 번의 수주가 다음 거래로 이어지는 기반도 그 과정에서 만들어졌다고 생각합니다.
작은 회사에서 큰 고객을 만나며 배운 것들을, 하담 세일즈랩에서 나누려 합니다.
이 칼럼에서 나눌 이야기
고객을 어디에서 찾고 첫 연락을 어떻게 시작할지, 미팅에서는 무엇을 묻고 어떤 반응을 살펴야 할지, 제안서에는 무엇을 담아야 할지, 견적을 보낸 뒤에는 어떻게 움직여야 할지 다룰 예정입니다. 수주한 고객과 거래를 이어가는 방법, 이번에는 경쟁사를 선택한 고객과 다시 기회를 만드는 방법도 함께 쓰겠습니다.
특히 현장에서 자주 마주치는 판단을 구체적으로 풀어보려고 합니다. 고객이 관심을 보인다고 해서 모두 같은 기회는 아닙니다. 적극적으로 제안해야 할 때도 있고, 조금 더 질문해야 할 때도 있습니다. 당장 계약이 어렵더라도 관계를 이어갈 이유가 있는 고객이 있고, 투입하는 시간을 조정해야 하는 경우도 있습니다. 그 차이를 어떤 근거로 판단했는지 설명하겠습니다.
잘된 사례와 함께 판단이 빗나갔던 경험도 다루겠습니다. 당시에는 왜 그렇게 생각했는지, 고객은 어떻게 반응했는지, 지금 다시 같은 상황을 만난다면 무엇을 바꿀지까지 정리하려 합니다. 고객사와 담당자를 식별할 수 있는 정보는 공개하지 않겠습니다.
AI를 영업에 활용한 경험도 소개할 예정입니다. 고객과 시장을 이해하고, 미팅을 준비하고, 제안의 논리를 검토하는 과정에서 어떻게 활용했는지 다루겠습니다. AI의 답변을 실제 영업 상황에 대입하면서 사람이 확인하고 판단해야 했던 부분도 함께 짚겠습니다.
이 칼럼이 작은 회사에서 여러 역할을 맡고 있는 영업사원, 직접 고객을 만나야 하는 대표, B2B 영업을 시작하며 막막함을 느끼는 분들에게 도움이 되었으면 합니다. 글을 읽고 다음 전화에서 물어볼 질문 하나, 다음 미팅에서 확인할 사항 하나를 가져가실 수 있도록 쓰겠습니다.
현재 하담 세일즈랩에서는 이러한 현장 경험을 바탕으로 기업·기관 대상 B2B 영업 강의와 컨설팅을 진행하고 있습니다.
작은 회사에서 큰 고객을 만나며 배운 것들을, 이곳에 차근차근 기록하겠습니다.
네이버 블로그에 2026.10.05 처음 게시한 글을 홈페이지 칼럼으로 옮겼습니다. 원문 보기 (새 탭)