고객이 내년 예산을 짜려고 세 군데에 견적을 요청합니다. 그 세 군데 안에 우리 회사가 들어갈까요? 작은 회사에서 진동시험기와 환경챔버를 팔던 제게는 이게 꽤 중요한 질문이었습니다. 제품이 아무리 좋아도 담당자가 우리한테 가격을 묻지 않으면, 제안서를 펴 보일 기회조차 생기지 않으니까요.
제가 만난 고객사 중에는 이르면 9월, 보통 10월에 내년도 사업계획을 보고하는 곳이 많았습니다. 예산이 확정되는 건 11월이나 12월이었고요. 그런데 10월에 보고서를 올릴 담당자는 그때까지 가만히 있을 수 없습니다. ‘장비 도입’이라고 쓴 다음 칸에는 얼마가 필요한지도 써야 하거든요. 그래서 빠르면 7월, 보통 8~9월이면 몇 군데에 전화해서 대략적인 금액을 알아봅니다.
담당자의 연락처에는 이미 서너 명이 있습니다
여러분이 담당자라고 해보죠. 금요일에 팀장에게 예산안을 올려야 하는데 장비 설치비가 얼마인지 모르겠습니다. 처음 사는 장비라면 검색해서 업체를 찾아볼 겁니다. 하지만 지난번에도 비슷한 장비를 알아봤다면 어떨까요? 그때 받은 견적서 아래 적힌 번호로 전화하는 편이 훨씬 빠릅니다. 내 시험실이 몇 층에 있는지, 화물 엘리베이터는 쓸 수 있는지부터 다시 설명할 필요도 없고요.
제가 들어가고 싶었던 자리가 그 서너 명 안이었습니다. 단번에 기존 업체를 밀어내야만 성과가 있는 건가 싶지만, 작은 회사에는 “이번엔 박재혁 씨한테도 한번 물어보자”는 말 한마디가 꽤 큰 진척입니다. 이제 적어도 고객이 무슨 조건을 놓고 고민하는지 듣고, 우리 장비를 제안할 기회가 생겼으니까요.
봄에 들은 말이 여름에 전화할 용건이 됩니다
예를 들어 봄에 찾아간 고객이 “올해는 장비 살 계획이 없어요”라고 말합니다. 여기서 인사만 하고 돌아서면 몇 달 뒤에도 “혹시 계획 생기셨어요?”라는 말밖에 할 게 없습니다. 이때는 지금 쓰고 있는 장비 얘기를 조금 더 듣고 싶습니다. “요즘 시험 한 건 하실 때 어떤 작업이 시간을 제일 많이 잡아먹습니까?” 새 장비를 살 생각이 없어도 이 질문에는 해주실 말씀이 있을 겁니다.
시험품을 바꿔 끼울 때 오래 걸린다는 답을 들었다고 해보죠. 다음에는 고정 방식을 바꾸면 어떨지 알아봐서 연락할 수 있습니다. 검토해 보니 기존 장비로도 가능한 일이면 그렇게 말씀드리면 됩니다. 나중에 그 고객이 예산을 짤 때 저한테 전화할 이유는 명함에 적힌 ‘기술영업’ 네 글자보다 이런 대화에서 생긴다고 생각합니다.
여름에 예산용 견적 요청이 오면 저는 마감일과 함께 어디까지 포함한 금액이 필요한지도 묻겠습니다. 본체 가격만 적으면 되는지, 운송·설치·교육까지 한 번에 올려야 하는지 말입니다. 설치비가 빠진 걸 가을 결재 과정에서 발견하면 담당자는 처음부터 숫자를 고쳐야 합니다. 여름에 물어본 한마디가 그분의 일을 한 번 줄여줄 수 있습니다.
가을에는 보고를 돕고, 겨울에는 다음 약속을 잡습니다
가을에 “다른 회사보다 비싼데요?”라는 연락이 오면 두 견적에 무엇이 들어갔는지 먼저 살펴볼 수 있습니다. 우리가 운송과 설치를 포함했다면 본체 가격과 그 비용을 나눠서 보여주는 겁니다. 그러면 담당자는 상사가 금액 차이를 물었을 때 견적서의 어느 줄을 보면 되는지 압니다. 제품 소개 자료 열 장을 더 보내는 것보다 그 두 줄이 급할 때가 있습니다.
겨울이 돼서 예산이 밀리기도 합니다. 그때 “진행되면 연락 주세요” 하고 끊으면 다음 연락 시점을 고객 혼자 챙겨야 합니다. 다음 검토가 3월이라면 “2월 말쯤 제가 납기와 가격 변동을 확인해서 다시 연락드려도 될까요?”라고 여쭐 수 있죠. 좋다고 하시면 제 달력에 적어 두고 그날 먼저 전화하면 됩니다.
그럼 영업은 언제 가야 할까요? 제 답은 평소에, 수시로, 그리고 1년 내내입니다. 그렇다고 다음 주에도 같은 카탈로그를 들고 가면 고객은 바쁜 시간에 같은 설명을 두 번 듣게 됩니다. 지난번에 무슨 얘기를 나눴고, 오늘은 어떤 답을 드릴 수 있는지부터 챙기고 싶습니다.
고객이 8월에 세 사람에게 전화를 걸 때 제 번호도 눌러주셨으면 좋겠습니다. 그러려면 제가 먼저 걸어야 할 전화가 하나쯤 있을 겁니다. 지난 미팅에서 “제가 확인하고 연락드리겠습니다”라고 한 게 뭐였는지, 거기서부터 시작하면 됩니다.
네이버 블로그에 2026.11.12 처음 게시한 글을 홈페이지 칼럼으로 옮겼습니다. 원문 보기 (새 탭)