B2B·B2G 영업에서 가장 중요한 것 하나만 꼽으라면, 저는 주저 없이 ‘사전영업’이라고 답합니다.
아무리 제품이 좋고 솔루션이 뛰어나도, 사전영업 없이 경쟁에서 이기기는 쉽지 않습니다.
사전영업은 RFP가 나오기 전에 시작해야 합니다
사전영업은 RFP(제안요청서)가 나오기 전에 고객을 만나고, 문제와 구매 배경을 파악하며, 우리가 제공할 수 있는 대안을 설명하는 과정입니다.
RFP가 나왔다는 건 고객이 이미 상당 부분 생각을 정리했다는 뜻입니다. 무엇이 필요한지, 어떤 사양과 조건으로 구매할지, 무엇을 기준으로 평가할지가 구체화되어 있습니다.
그 기준이 정해진 뒤에는 고객이 우리 제품을 사고 싶어도 선택의 폭이 좁아집니다.
저도 RFP가 나온 뒤에 들어가 결과를 뒤집은 경험은 정말 몇 건 되지 않습니다. 제안서를 잘 쓰고 발표를 잘하는 것만으로는 넘기 어려운 벽이 있었습니다.
콜드콜과 고객미팅이 제안서보다 앞서야 합니다
콜드콜, 제안서, 고객미팅을 따로 생각하면 안 됩니다.
콜드콜로 접점을 만들고, 고객미팅으로 문제와 구매 배경을 파악하고, 그 과정에서 확인한 내용을 제안서에 담는 겁니다.
특히 RFP가 나오기 전의 콜드콜과 고객미팅은 사전영업의 핵심 활동입니다. 고객이 어떤 문제를 해결하려는지 듣고, 우리가 어떤 도움을 줄 수 있는지 미리 보여줄 수 있기 때문입니다.
제안서를 쓰기 훨씬 전부터 영업은 시작되어야 합니다.
사전영업을 못 했다고 승률이 0%인 건 아닙니다
뒤늦게 들어가도 기회가 있는 프로젝트는 있습니다. 고객의 요구와 우리 제품의 강점을 살펴봤을 때, 정해진 조건 안에서도 승산이 보이는 경우입니다.
다만 그 어려운 승부를 매번 반복할 이유는 없습니다. 기가 막힌 솔루션이 있다면, 고객의 기준이 정해지기 전에 보여주는 편이 낫습니다.
RFP가 나온 다음에 어떻게 뒤집을지만 고민하기보다, 그 전에 고객을 만날 기회를 만드는 것이 중요합니다.
영업의 본질은, 이동하는 일입니다
사전영업을 잘하려면 결국 열심히 돌아다녀야 합니다. 고객을 만나고, 질문하고, 다음 계획을 듣고, 다시 찾아가야 합니다.
당장 견적 요청이 없다고 의미 없는 미팅은 아닙니다. 그때 나눈 대화가 다음 프로젝트의 출발점이 되기도 하니까요.
영업의 본질은, 이동하는 일입니다. 오늘도 열심히 돌아다닙시다.
B2B 영업 강의·컨설팅 문의: jhpark@hdsaleslab.kr
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네이버 블로그에 2026.10.28 처음 게시한 글을 홈페이지 칼럼으로 옮겼습니다. 원문 보기 (새 탭)