제품을 바꾸지 않아도, 고객의 일주일을 하루로 줄일 수 있습니다.
B2B 영업에서 말하는 솔루션은 제품의 기능이나 성능을 높이는 데만 한정되지 않습니다. 고객이 제품을 도입하고 사용하는 과정에서 시간과 비용을 줄이는 것도 솔루션입니다.
솔루션을 제품 개선으로만 생각하면 기회를 놓칩니다
솔루션이라는 말을 들으면 많은 분이 제품 개선, 새로운 기능, 성능 업그레이드를 떠올립니다.
물론 가능하다면 좋습니다. 하지만 제조업이든 하드웨어든 소프트웨어든, 영업 현장에서 고객의 요구에 맞춰 제품을 바꾸는 일은 쉽지 않습니다.
그렇다면 제품을 개선하기 어려울 때는 솔루션을 제안할 수 없을까요?
전선을 미리 준비하면 고객의 작업이 줄어듭니다
철도차량에 들어가는 전선을 예로 들어보겠습니다. 아래의 작업기간과 비용은 설명을 위해 가정한 수치입니다.
수많은 종류의 전선을 확인하고 연결하는 데 고객사는 일주일이 걸린다고 가정해 보죠.
그런데 전선을 공급하는 회사가 작업 과정을 살펴보니, 자신들이 미리 분류하고 조립해서 납품하면 현장 연결은 반나절이면 끝낼 수 있습니다.
전선 회사가 가진 전문성을 고객의 작업 과정에 적용한 겁니다.
그래서 이렇게 제안합니다.
“저희가 미리 준비해서 하루 안에 연결까지 마무리하겠습니다. 대신 3일치 인건비에 해당하는 비용을 주세요.”
고객이 구매하는 가치는 시간과 비용의 절감입니다
고객 입장에서는 어떨까요?
이 조건이라면 고객은 일주일 걸리던 작업을 하루에 끝내고, 비용도 줄일 수 있습니다. 공급사는 자신들의 전문성을 추가 매출로 연결할 수 있고요.
여기서 고객이 구매하는 가치는 ‘연결 작업에 들어가는 시간과 비용의 절감’입니다.
영업에서 찾아야 할 솔루션은 이런 곳에도 있습니다. 제품의 성능표만 보고 있으면 발견하기 어려운 기회입니다.
고객이 제품을 구매한 뒤에 하는 일까지 살펴보세요
고객에게 어떤 솔루션을 제안할지 고민된다면, 다음 네 가지를 확인해 보세요.
- 고객이 우리 제품을 사용하기 위해 어떤 준비를 하는가?
- 어디에서 시간이 오래 걸리는가?
- 어떤 일을 어렵고 번거롭게 느끼는가?
- 그중 우리가 더 잘할 수 있는 일은 무엇인가?
고객이 우리 제품을 구매한 뒤에 하는 일까지 들여다보세요.
우리에게는 익숙하고 쉬운 일이, 고객에게는 돈을 내고 맡기고 싶은 일이 될 수 있습니다.
B2B 영업 강의·컨설팅 문의: jhpark@hdsaleslab.kr
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네이버 블로그에 2026.10.30 처음 게시한 글을 홈페이지 칼럼으로 옮겼습니다. 원문 보기 (새 탭)