B2B 영업 전략, ‘왜 이길 수 있는지’ 설명하지 못하면 다시 짜야 합니다.
우리의 강점이 무엇인지는 알고 있습니다. 경쟁사의 약점도 파악했습니다.
그렇다면 그 정보를 가지고, 고객이 우리를 선택할 이유를 어떻게 만들 것인가. 이 질문에 답할 수 있어야 합니다.
저는 영업 전략을 다음 여섯 가지로 정리합니다.
1. 목표와 성공 기준
영업의 목표는 대체로 수주입니다.
다만 마진을 남기는 수주인지, 당장의 이익보다 수주 자체가 중요한 프로젝트인지에 따라 성공 기준은 달라집니다.
무엇을 얻어야 성공인지, 어디까지 감수할 수 있는지부터 정해야 합니다.
2. 상황 진단
목표 달성을 막는 가장 큰 요소를 파악해야 합니다.
경쟁사가 너무 강력한지, 납기가 짧은지, 예산이 부족한지, 고객이 우리가 예상한 것과 다른 기준으로 판단하고 있는지.
정보를 모았다면, 그중 무엇이 수주를 가로막는 핵심 문제인지 판단해야 합니다.
3. 선택과 집중, 그리고 포기
모든 부분에서 경쟁사보다 우위에 서기는 어렵습니다.
품질도 더 좋고 가격도 더 저렴하면 좋겠지만, 두 가지를 동시에 갖추기는 쉽지 않습니다.
그래서 우리가 앞세울 강점과, 굳이 경쟁하지 않을 부분을 정해야 합니다.
여기서 포기는 프로젝트 자체를 포기한다는 뜻이 아닙니다. 한정된 자원을 어디에 집중할지 선택한다는 뜻입니다.
4. 승리 논리
저는 이 부분이 가장 중요하다고 생각합니다.
왜 그 전략을 선택하면 수주할 가능성이 높아지는지 설명할 수 있어야 합니다.
우리의 강점이 고객의 중요한 요구와 맞아떨어질 수도 있고, 경쟁사의 약점이 고객에게 감수하기 어려운 문제가 될 수도 있습니다.
이 선택이 고객의 판단을 어떻게 바꿀 수 있는가.
그 논리가 있어야 전략에 자원을 투입할 근거가 생깁니다.
5. 자원 배분과 실행
시간, 인력, 비용은 무한하지 않습니다.
고객의 시간도 마찬가지입니다. 고객 역시 영업사원을 무한정 만나줄 수는 없습니다.
언제, 누가, 얼마나 많은 자원을 들여서, 어떤 순서로 움직일 것인지 정하고 실행해야 합니다.
6. 검증과 수정
전략의 근거가 된 가정이 맞는지, 실제로 진전이 있는지 확인해야 합니다.
무엇을 보면 계속 추진할지, 어떤 상황에서는 수정하거나 중단할지도 판단해야 합니다.
실행하면서 가정이 틀렸다는 것이 확인됐다면, 전략도 바뀌어야 합니다.
납기가 유리해도 전략은 필요합니다
예를 들어 이런 상황을 생각해 보겠습니다.
우리 회사의 중국산 장비는 일본 경쟁사 제품보다 저렴합니다. 고객이 요구하는 필수 사양은 충족하지만, 성능과 품질에서는 경쟁사 제품이 더 좋습니다.
그런데 이번 고객은 가격 차이에 크게 신경 쓰지 않는 대기업입니다. 평소에도 품질을 가장 중요하게 여깁니다.
이 조건만 보면 우리가 불리합니다. 그런데 이번 프로젝트에는 변수가 있습니다.
새로 여는 공장에 5개월 뒤, 지정된 날짜까지 장비 설치를 마쳐야 합니다.
우리는 그 납기를 맞출 수 있지만, 일본 경쟁사 제품은 맞출 수 없습니다.
우리에게 중요한 기회가 생긴 겁니다.
그렇다고 여기서 “이겼다”고 할 수 있을까요?
현장 실무진은 여전히 이렇게 말할 수 있습니다.
“납기가 조금 늦어지더라도, 익숙하고 품질 좋은 일본 제품을 도입해야 합니다.”
이때 어떤 전략을 세워야 할까요?
납기는 우리가 유리합니다. 품질과 현장의 선호는 경쟁사가 유리합니다. 공장은 정해진 날짜에 문을 열어야 합니다.
여러분이라면 어떻게 움직이시겠습니까?
저라면 무엇부터 확인하고 어떻게 움직일지, 대략적인 그림이 그려집니다.
고객의 상황과 정보, 우리의 강점과 약점, 경쟁사의 강점과 약점을 연결해서 수주 가능성을 높일 전략을 그려내는 것.
그게 영업사원의 일입니다.
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네이버 블로그에 2026.10.27 처음 게시한 글을 홈페이지 칼럼으로 옮겼습니다. 원문 보기 (새 탭)