“아, 과장님이라면 믿고 사는 거죠!”
기술영업을 하면서 고객에게 여러 번 들었던 말입니다. 처음에는 저라는 사람을 좋게 봐 주셔서 그런 줄 알았습니다. 그런데 제가 이 말을 들은 시점을 하나씩 되짚어 보면 공통점이 있습니다. 전부 두 번째 구매 때였습니다.
첫 번째 구매 때의 저는 똑같은 사람이었습니다. 파는 장비도 같았습니다. 두 번째에 달라진 건 고객 쪽에 있었습니다. 이제 그분은 저와 거래하면 어떤 일이 벌어지는지 직접 알고 계셨습니다.
“이 장비가 좋습니다” 다음에 남는 질문
처음 기술영업을 할 때는 견적을 놓고 혼자 답답해했습니다. 성능도 좋고 가격도 합리적인데 왜 안 사지? 우리 회사가 작아서 그런가, 납품 사례가 적어서 그런가, 경쟁사와 오래 거래해서 그런가. 그렇게 생각하고 나면 다음 미팅에 들고 갈 건 또 사양표와 견적서뿐이었습니다.
제가 비교한 건 장비 두 대였지만 담당자가 비교하는 건 그 장비를 들여놓은 뒤의 일이었습니다. 익숙한 업체를 바꿀 이유를 팀장에게 설명해야 하고, 현장에서 문제가 생기면 자기가 먼저 전화를 받습니다. 사양표에 적힌 성능이 우리 조건에서도 나오는지, 납품하고 나서도 연락이 닿을지 궁금한 건 당연했습니다.
첫 구매 전에는 고객이 가져갈 근거를 만든다
저는 시간을 들여 고객을 찾아갔습니다. 다른 장비와 차이가 나는 부분을 설명하고, 납품 사례를 하나씩 만들고, 장비 실물도 보여드렸습니다. 이 세 가지는 각각 다른 질문에 답해 줍니다. ‘왜 이 장비인가’, ‘비슷한 일을 하는 곳에서도 쓰는가’, ‘내가 직접 확인한 게 무엇인가’입니다.
예컨대 장비 문이 어느 방향으로 얼마나 열리는지는 카탈로그 사진 한 장으로 감이 잘 오지 않습니다. 고객이 실물 앞에 서면 자기 현장의 통로 폭과 작업자 동선을 떠올릴 수 있습니다. 그때 나온 질문을 같이 확인하면 담당자가 내부 회의에서 쓸 수 있는 설명이 생깁니다. ‘영업사원이 좋다고 했습니다’에서 ‘제가 직접 확인했습니다’로 넘어가는 겁니다.
두 번째 구매 전에는 첫 거래의 기억이 남는다
계약 전에는 빠르게 답하던 사람이 계약 뒤에도 그럴까요? 첫 구매 전의 고객은 알 방법이 없습니다. 한 번 거래하고 나면 알게 됩니다. 장비를 쓰다 전화했을 때 얼마나 빨리 받았는지, 당장 답을 모르는 질문을 어떻게 처리했는지, 자기가 두 번 세 번 다시 물어야 했는지 기억하기 때문입니다.
가령 기술팀 확인이 필요한 문의라면 통화 중에 사용 조건과 증상을 적고, 내가 이해한 내용이 맞는지 확인할 수 있습니다. 다음 연락 시간도 그 자리에서 정할 수 있습니다. 약속한 시간까지 원인을 다 찾지 못했더라도 어디까지 확인했는지 먼저 알려주면, 담당자도 현장에 지금 상황을 설명할 수 있습니다.
저는 첫 장비를 팔기까지 제가 얼마나 많이 찾아갔는지를 기억합니다. 고객은 그 장비를 사고 나서 걸었던 전화 한 통을 더 선명하게 기억할 수도 있습니다. 영업사원인 제가 들인 노력과 고객이 실제로 겪은 일이 만나는 자리가 거기라고 생각합니다.
그래서 “과장님이라면 믿고 사는 거죠”라는 말이 고맙습니다. 첫 거래 때 제가 수없이 설명했던 걸, 두 번째에는 고객이 자기 경험으로 말해 주신 거니까요.
네이버 블로그에 2026.11.09 처음 게시한 글을 홈페이지 칼럼으로 옮겼습니다. 원문 보기 (새 탭)